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[关键词]：保健酒,差异化营销

健康网讯：

　　一个产品，或者说一个品牌进入市场如何启动市场非常关键，我们来以保 健酒为例子，看他如何杀入市场，它在区域市场又如何与强手过招呢？

　　纵观国内的保健酒市场，大小企业一拥而上，一时间保健酒被宣传成为灵 丹妙药，但是我们还是要清醒做市场，不然越做越乱，越乱越败。

　　保健酒是介于保健品和酒之间生出的产品，在市场上已拥有特定的消费群 体，而且随着人们生活水平的提高，对健康状况的意识加强，已受到市场的欢迎。 但是，在刚刚发展的这几年，有的厂家急功近利，对它夸大失真的宣传，诱导和误 导消费者，对保健酒的发展及为不利，让消费者喜爱首先要培育市场，但培育是一 个长期的系统工程，要让消费者喜爱，不但要品牌的忠诚度，更要美誉度，作为保 健酒的厂家，如何打开市场的这扇门?下面介绍几把刀的使用方法，仅供参考。

　　小刀使用法

　　刀小不代表没有威胁力，小刀的特征是切割非常清晰，就是说我们操作市 场采取局部战略，将市场细分中细分，专注做好小市场，这里的小市场我们通常以 县级是为单位，局部蚕食，做点带面，增加效应。做小市场要注意的是主要是做量 ，不要投放大量宣传费用，小市场的渠道通路厂家不要控盘，借助经销商力量做好 本地市场，尽可能向下辐射。协助经销商多开渠道，多开点，多个代理制也未尝不 可，做密集型渠道组合，厂家控制协调各代理商之间关系，即使小范围冲货和乱价 也不必惊慌，建立具有竞争力的代理制，让大家在博奕中发展或淘汰。因为大浪淘 沙必有精英，乱世出英雄。经过博弈剩下的就是最好的，最适合企业的。因此，小 刀乱舞，到处伤痕，一旦刺中要害，也是致命一击，效果不比大刀差。也就是说， 我们操作小市场，一旦产品起量，不一定会比大市场效果差。所以我们操作市场一 定不能疏忽大意，不能单看市场规模大小而轻易断言这里有无销量。要用什么来判 断呢?当然是产品是否适合这里消费群。经验告诉我们，同一种产品在不同的区域 市场，即使操作一模一样，销量也常常是天壤之别。

　　中刀使用法

　　生活中一般指长度60～80厘米的刀，这种刀威力就很大了。我们说得用” 中刀”操作市场，是指区域的大市场，最少的市场也是以省为单位，或者是几个省 为单位，这时企业面临的是一场规模战事，不但要做好大流通渠道，还要进入零售 卖场，包含特殊通路如餐饮等，不但要有色有生的促销支持，阶段性的广告诉求， 不停地引导消费，培育市场，这是长时间的，因此，企业要有持久战的准备，要掌 握对市场的绝对控制权，虽然保健酒的市场还很不健全，但是由于保健酒介于保健 品和酒之间，这对保健酒也是带来绝佳的好机会，它可以进药店，也可以进餐馆， 多种渠道渠道组合刚巧是保健酒在市场的优势。切记：千万不要为了追求短期的利 润，而胡乱夸大其功能，人们上当也往往是仅有一次，所以因当对消费者以诚相待 ，这样，使保健酒的品牌深入特定消费群之心，为企业今后做大做强奠定基础。中 刀最有效的是刀刀致命。

　　快刀使用法

　　快就是速度和时间，先下手为强，虽然近年来，在保健酒市场上也开始出 现强势品牌，但是都不是领袖品牌，中小企业仍有较大机会，要和这些大品牌抢速 度，比时间，要比他们跑得快，让渠道下移，从这些品牌中找出市场空隙，这样才 有竞争能力。比如它开了北京、天津市场，那么你开河北的市场一定要先，先入为 主，积极做好市场防御战，尽量不给竞争对手喘息机会，讲时间，拼效益、打造自 身品牌的防护网。快刀的效果就是以快制胜，不等人家反应，就以胜利结束。这就 是快刀的秘诀。

　　大刀使用法

　　操作大刀者一定是身材伟悍之人，力大无比。我们这里指资金雄厚的强势 企业，它的操作就是高举高打，处处显出霸道营销。它不但用强势广告启动市场， 而且它的战略伙伴都是行业内的佼佼者，如广播电视和报刊杂志的传播媒体都选择 影响力最大的合作。卖场和渠道商都是市场有绝对控制权的，这种企业一般起动和 操作市场见效很快，但是一定要注意企业各个营销系统的关联，不然的话，即使先 期市场良好，随着竞争对手的介入，一旦运转失常，仍会很快败北。所以说，耍大 刀者一定要有极强功力，体力充沛，也就是说一个强势企业要做好各环节，做好对 整个整体市场的控盘，不要让一次偶然事件，或负面报道。来断送企业。做好起动 、运作、预警、危机处理等，这样才能一直高高在上。大刀砍向市场都是所向披靡 ，因此，大刀不是一般人能玩，强企强势也不会太多，一旦杀入市场，一定是震撼 的。

　　市场的运作对企业来说，一定要量体裁衣，千万不要盲目跟风，虽然现在 的保健酒市场混乱，但是不久，行业的大洗牌在即，谁能在洗牌锤炼中成长，谁就 会成为行业的领跑者，谁就是行业中的知名品牌，谁就是一面旗帜。

　　未来的保健酒，让消费者感到不仅仅是其功能、价格、品种的满意度，更 为重要的是对企业长期培养目标消费群体对其了如指掌，久而久之养成了一种消费 习惯忠实消费群体。愿这一天早一点到来。

　　最后，希望国内从事保健酒的企业，拒绝浮躁，避免急功近利，杜绝欺诈 ，有一片晴朗的保健酒营销天空下，为中国的保健酒消费者开发出更多更好的产品 ，带来更好的服务，为消费者的健康而努力创造。