| 经营兽药者如何在竞争中占优势 |
| 作者：huofz 动物用药来源：改编 点击数： 更新时间：2008-10-29 |
| [关键词]：兽药经营 |
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兽药经营市场竞争越来越激烈，不像几年前销售通过GMP认证企业的产品具有很大优势；标签说明书的规范，也使得产品销售不得依靠其夸张的内容；兽药地方标准的取消，产品组方变得透明，单凭虚假宣传和产品的独特功效炒作已是死胡同；另外养殖户用药更趋理性化，这些已经成为许多兽药经营企业必须面临的问题。过去粗放的经营管理模式、简单的销售手段、低技术含量的产品，已经跟不上市场的需求。行业的压力更意味着新的机遇，如何增强企业适应环境的能力？如何在日趋激烈的市场竞争环境中实现企业的持续发展？以下几点值得兽药经营企业考虑。
增加服务意识、管理升级
管理制度和服务意识是一个企业生存发展的重要因素之一。
首先要制定规范的服务程序和完善的管理制度。在产品、价格同样的情况下，靠的就是服务。不但要考虑售后服务，还要考虑售前、售中服务。通过售前服务可以引导养殖者发现所需的产品，激发购买欲望，并帮助最终形成购买决策；通过售中服务可以尽最大可能帮助养殖者熟悉产品，并帮助养殖者正确使用，做到“方随病变”；通过售后服务可以帮助养殖者处理产品实际使用中产生的各种问题，使其充分利用产品，并尽量减少养殖者和自身损失。建立售后服务快速反应机制，遇有质量投诉和不良反应报告，应在第一时间赶赴投诉现场，在产品退、换、送等方面用承诺来吸引养殖户。
其次要管理升级，优化产品结构。兽药的使用对象是家畜家禽，面向养殖户销售，因此就必须围绕畜牧业生产当中出现的新情况、新问题有针对性采购兽药，减少积压，提高资金周转。同时，通过强化管理和责任到人，降低损耗，减少过期产品。
处理好与兽药生产企业的关系
兽药经营企业与兽药生产企业是一种相互依存的关系，它们之间的利益关系并非竞争关系而是一种分配关系。必须在产品结构、信息获取、资金支付等方面达成共识，共同制定销售政策。兽药经销商从兽药生产企业那里不但要得到有竞争力的产品，还要有合适的利润空间。兽药生产企业应向经销商提供宣传材料、兽药知识及技术服务、商品目录及新产品信息；兽药经销商应向兽药生产企业提供养殖者的投诉、兽药的不良反应、销售情况、产品改进意见、产品服务建议等。做到知己知彼，从而实现兽药生产、经营企业的双赢。
降低成本
企业都是以赢利为目的的，只有降低成本，才能最大程度上获取利润，降低兽药的采购价格，是降低成本的主要影响因素。如何才能降低成本呢？可以通过参加各种兽药交易会和在各种兽药专业招商报刊上寻找产品，寻求厂商的一步到位，取得最低的价格供给。通过积极参与各种联盟来获得低价产品，因为联盟有一定规模，提高了议价能力。通过总代理、独家代理、自营品牌来降低采购价格。利用电子商务系统，通过网上比价，实地考查，货比三家，进—步降低采购价格。
巧用价格浮动策略
兽药经营企业越来越多，竞争也越来越激烈，其中的价格战是很重要的竞争手段之一。如何打好价格战，这里面有很多技巧。总的说来，不同的经营品种，采取的价格策略也不一样，不能一概而论：对于某些常用药，养殖者对其价格十分熟悉、敏感，应实行微利经营，必要时甚至可以亏本经营，用常用药聚集人气。而对于新药主要是增加利润，而不是扩大销量，价位可以适当高一些。而对于独家代理品种，竞争压力比效小，这种产品的价格可以不变化。一些季节性的品种，在销售淡季可以适当降低价格，拉动销量。
配备专业兽医师
应配有熟悉动物疾病诊疗、疫病防治和兽药科学合理使用专业知识和一定经验的执业兽医人员。做到“卖药问病，问病卖药”，正确介绍产品的性能，有的放矢卖药，保证疗效确切。同时向顾客宣传安全用药知识，加强合理用药指导，尽量避免配伍禁忌与不正当应用，以降低毒副反应发生率，这些做法增加了养殖者对产品和企业的信任，很可能发展为长期的稳定客户。在兽药经营中，技术服务是重要的保障，决定经营成败，因此，兽药经营企业要组建高水平的技术服务队伍，建立预防为主、治疗为辅的新观念。可以派专人到养殖户家中出诊，现场诊断现场用药，真正做到合理用药，从而实现自身利益和养殖者利益的双赢。
经营合法企业的合格产品
一些企业经受不住合法企业与非合法企业产品的巨大价差诱惑，经营假劣兽药甚至国家禁止使用的兽药，获得的可能是一时的利润，失去的却是永久的信誉，甚至是法律的制裁。因此，企业不能因小失大，应将企业的一切行为完全纳入法制轨道。
塑造企业品牌
品牌是企业竞争力的重要体现，可以为企业带来更大的市场和更多的利润。品牌一旦形成，其影响力是具大的。但品牌不是与生俱来的，一方面需要企业完善的服务、品质的塑造及形象的宣传，另一方面需要用户对企业产品、行为、理念的认同。服务是企业创品牌的有效途径，企业应将服务品质视为企业经营的首要目标，把养殖户视为企业永远的合作伙伴，了解其购买动机，并满足其相应需求，完善服务内涵。
随着GSP认证的实施，进入行业的门槛将提高，大部分弱小企业将被淘汰，兽药市场将变得更加规范，市场竞争更为激烈，但机会同样存在。如何去把握需要我们不断努力，在硬件设施、软件管理方面都不断完善，不但可以为GSP认证工作的推行打下良好的基础，还可以使兽药经营迈上新的台阶，从而实现在竞争中持续发展。 |
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